Come vendere on line con le parole giuste

Come vendere on line con le parole giuste

Come vendere on line con le parole giuste? Quali sono i contenuti più efficaci per presentare i prodotti? Se hai un sito di commercio elettronico o se stai per aprire un negozio on line, di sicuro ti sei posto queste domande. Fra le tante strategie per vendere sul web, il copywriting persuasivo è un aspetto da non sottovalutare.
“Scrivere per vendere” può sembrarti molto semplice, ma non è così. Oggi voglio darti le prime indicazioni per compilare le schede prodotto in modo efficace.

Come vendere on line con le parole giuste: il cliente

Il copywriter di un sito di commercio elettronico non è solo una persona che sa scrivere. Il suo lavoro è un’autentica azione di marketing e va intrapreso in sinergia la strategia commerciale. La squadra che si occupa del sito di e-commerce definisce il profilo dei clienti  e il tono di voce per le descrizioni dei prodotti. Se vuoi presentare la tua offerta in modo convincente, è meglio che tu sappia le più importanti leve di acquisto dei clienti:

  • per quale vantaggio sono disposti a spendere di più?
  • quali informazioni vogliono avere, prima di tutte le altre, sul prodotto?
  • qual è l’aspetto della offerta che li spingerà a cliccare sul bottone acquista?

Dimmi come sei e ti dirò chi acquisti

Lavorando per un sito di commercio elettronico, nel maggio 2017, mi trovai a leggere molte ricerche riguardo a customer personas e copywriting. A proposito, sai che cosa sono le personas? Semplifico per brevità: quando hai tracciato le caratteristiche dei tuoi clienti ideali, puoi provare a dar loro un volto, creando delle “maschere”,  rappresentazioni fittizie, ma verosimili, proprio come se fossero persone vere.
Le personas servono a immaginare come ragionano e come si comportano i tuoi clienti e come, quindi, raggiungerli con le strategie giuste. Se a questi profili aggiungi alcuni aspetti caratteriali, scoprirai quali contenuti influenzano le loro decisioni.
Da un post di Khalid Saleh, ripreso da  Peter Grajczyk,  ho estratto una sintesi dei tratti di personalità da conoscere per vendere on line.

Logical persona: l’acquisto razionale

Molte persone hanno un approccio analitico quando fanno compere. Sono i clienti che vogliono conoscere tutti i dettagli tecnici, che confrontano spesso diverse offerte e raccolgono molte informazioni sul prodotto prima di comprare. Una simile attitudine è spesso associata ad acquisti importanti, beni durevoli o prodotti di tecnologia, ma, sotto il profilo psicologico, una logical persona si composta allo stesso modo per qualsiasi acquisto.
Se sai di avere molti clienti di questo tipo, struttura le tue schede prodotto evitando toni enfatici.

Punta sulle informazioni: complete e precise.

Se vuoi dare al lettore occasione di approfondire ancora, puoi anche aggiungere articoli correlati sul blog e lavorare su link opportuni. Secondo Khalid Saleh, circa il 40-45 per cento delle persone hanno questo approccio.

Impulsive persona: punta sulle emozioni

Spontanea, ottimista, disposta a correre dei rischi. Una persona impulsiva, a volte, decide un acquisto in pochi minuti, presa dall’entusiasmo. La scheda prodotto migliore, in questo caso, mette in luce i vantaggi del prodotto, usa immagini e parole di grande espressività, emoziona il lettore con una storia avvincente.
In media, un 30-35 per cento dei clienti potrebbe risultare in questa fascia, ma il dato va confrontato con il tuo settore e con i tuoi destinatari.

Studia come vendere on line con le parole giuste incrociando le informazioni statistiche e quelle reali, sulle tue vendite.

Caring persona: il benessere di tutti

Ci sono persone con una sensibilità molto forte verso il benessere della comunità. Un cliente così orientato, quando fa un acquisto, prende in considerazione le conseguenze delle sue azioni: per esempio, riflette sull’impatto ambientale del prodotto che compra o si domanda se l’azienda tratta bene i lavoratori.
Se i tuoi clienti sono in questa fascia, presta molta attenzione alla pagina chi siamo del tuo sito, lavora su responsabilità sociale, sostenibilità e immagine aziendale. Secondo Peter Grajczyk e Khalid Saleh, si tratterebbe di una nicchia del 15-20%. Io ti consiglio di non sottovalutarla: anche una sola persona che diffonde un commento negativo può scatenare una epic fail.

Secondo la mia esperienza, per alcune categorie di prodotti e certe fasce di età la probabilità di incontrare delle caring personas aumenta: per esempio, nei prodotti per la prima infanzia o nell’alimentazione.

Aggressive persona: migliora te stesso

Le persone definite aggressive sono razionali, ma sono anche molto concentrate su un percorso di crescita personale. Sono molto sicure di sé, chiedono molto a se stessi e alle persone che le circondano. Si aspettano molto da te quando acquistano.
Il copywriting adatto ad una aggressiva persona mette in evidenza i vantaggi del prodotto: le caratteristiche che daranno al cliente un’opportunità per migliorare, in prestazioni e capacità.
Gli aspetti tecnici e la tecnologia di produzione sono molto importanti. La credibilità, la storia e l’immagine dell’azienda sono un’altra leva di acquisto.

Come conciliare queste esigenze in una sola scheda prodotto?

Può darsi che il tuo business si rispecchi molto bene in una di queste fasce: il copywriting sa cosa fare per presentare le tue offerte. I tuoi clienti, però, potrebbero essere una fascia molto più ricca rispetto ai macrogruppi che ti ho presentato. Si aprono allora diverse strade:

  • scegli lo stile che corrisponde alla maggior parte dei tuoi clienti, se è in linea con l’immagine aziendale
  • prova a dare, nella scheda prodotto, il giusto equilibrio, per incontrare almeno le esigenze di due attitudini d’acquisto (ad esempio, i dettagli tecnici per la rational persona e per le aggressive)
  • differenzia lo stile in base ai prodotti, quando è possibile
  • fai dei test e verifica quali sono i contenuti più persuasivi.

Hai un’esperienza da condividere sull’argomento? Vuoi aggiungere altri consigli su come vendere on line con le parole giuste? Scrivimi, ti aspetto.