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Copywriting persuasivo e tecniche di vendita

Copywriting persuasivo, tecniche di vendita e altre stregonerie: di che cosa voglio parlarti oggi? Che cos’è il copywriting persuasivo?
Se lavori come copy da un po’, sai che scrivere per professione significa avere degli obiettivi. Sul web, spesso vuole dire scrivere per convincere, scrivere per coinvolgere l’utente, spingerlo a fare clic su una finestra apposita, per consultare un’altra pagina, richiedere informazioni, partecipare a un test o a un concorso e infine per comprare.

Il copywriting persuasivo fa parte del lavoro quotidiano di un blogger, di un pubblicitario, di un addetto a scrivere testi per newsletter o per landing page. È un esercizio di scrittura complesso, che richiede creatività, cura, preparazione. Il copywriting persuasivo trae vantaggio da una buona preparazione culturale in termini di marketing e dalla conoscenza di tecniche di vendita. Sul web gli esempi sono parecchi: alcuni eccellenti, altri meno.

Copywriting persuasivo: che cosa non fare

Da quando Robert Cialdini scrisse “Le armi della persuasione” e da quando le sue regole sono diventate di dominio pubblico nel web, le diverse tecniche per convincerti a fare qualcosa sono omnipresenti.

Dovunque, da Linkedin a Facebook, trovi qualcuno che ti offre un servizio riservato a poche persone, un’offerta a tempo o a un prezzo incredibilmente basso rispetto a quello originale, un testimonial conosciuto e autorevole.
Le newsletter abbondano di autori che scrivono come se fossero tuoi amici da sempre e, con un falso tono di familiarità, ti trattengono con una lunghissima confessione su temi esistenziali, prima di lanciarti – pensa un po’ – una straordinaria offerta commerciale.

Su Linkedin molti nuovi contatti, al loro primo messaggio per te provano a venderti qualcosa. Dimmi la verità: ti hanno convinto?

Scrivere per vendere e scrivere per convincere

I venditori esperti giurano che le prassi consigliate da Cialdini sono sempre efficaci e che un buon content marketing, studiato su misura per ogni fase dell’esperienza del cliente, funziona. Non ho obiezioni su questo, così come non disprezzo affatto la scrittura che prova a convincere.
Le tecniche di persuasione che vanno a buon fine, però, e i testi che spingono le persone a fare qualcosa sono armi sottili. Sono il frutto di uno studio accurato, a volte di fasi di test e verifica, di un lavoro sul linguaggio che si raffina ogni volta, proprio come nell’antico labor limae.
Il copywriting persuasivo non è applicare in modo semplicistico delle formule standard, così come scrivere per la Seo non vuol dire ripetere una frase chiave ogni tanto e introdurre un elenco puntato nel testo.

Non basta aggiungere un punto esclamativo, iniziare la frase con un “cara Claudia”, proporre uno sconto.
Scrivere richiede sensibilità, pratica, studio, anche un po’ di fatica. Bisogna sapere scegliere il tono giusto, lo stile, la lunghezza dei contenuti, i tempi e i modi con cui comunicare un messaggio, in misura delle persone che lo ricevono. Solo se fai questo, fai copywriting persuasivo.